Capítulo 103: Envolvimento Pessoal

No dia 20 de junho, finalmente pensaram em vender ar-condicionado. Era quase como decidir ter um filho aos cinquenta anos. Com o tempo apertado, Jiang Che fez um planejamento simples durante a noite e, na manhã seguinte, chamou Qin Heyuan, Chen Youzhu e Zheng Xinfeng. Dividiram-se em dois grupos: os três juntos e Jiang Che sozinho, para iniciar uma pesquisa e análise de mercado.

Chegar a uma conclusão não foi difícil, pois os passos de Zhang Suning já estavam ali. Naquele momento, ele ainda não havia enfrentado a batalha épica contra oito adversários, por isso não era tão conhecido, mas Jiang Che sabia tudo sobre isso. O que se buscava era apenas uma confirmação, além de entender a situação atual de Linzhou.

No almoço, reunidos, Jiang Che mastigava algas enquanto tomava sua decisão, pois as informações eram claras: um mercado de vendedores brutal, lucros exorbitantes e um serviço pós-venda severamente atrasado. O preço de um ar-condicionado comum de 1 a 1,5 HP variava de seis a sete mil até mais de dez mil, com margens de lucro acima de 40%, chegando a 50%.

Poucos vendedores se preocupavam com o pós-venda, provavelmente achando que não valia a pena. Atualmente, o tempo de instalação ultrapassava um mês, e cobrar por antecipação era comum; para antecipar, era necessário pagar mais. Consertos praticamente não aconteciam sem suborno, com a necessidade de presentes como cigarros e bebidas. Em 1992, a consciência de serviço e reputação das empresas ainda era fraca.

Essa era a oportunidade para Jiang Che. Contudo, havia uma limitação: os fabricantes eram muito poderosos, com demanda maior que a oferta, e normalmente só atendiam com paciência os grandes atacadistas, ignorando os demais. Jiang Che, porém, queria negociar diretamente com os fabricantes, mesmo que isso custasse esforço.

Primeiro, para eliminar a camada de exploração dos atacadistas e aumentar a margem de lucro; segundo, para aprender com Zhang Suning, que investia de forma estratégica nas empresas de eletrodomésticos. Zhang Suning conseguiu vencer a batalha dos ar-condicionados contra oito grandes concorrentes porque já havia amarrado silenciosamente os fabricantes ao seu lado. Jiang Che sabia melhor do que ninguém em quem investir.

— O problema agora é como convencer os fabricantes a nos aceitar — disse ele, iniciando a reunião na mesa após o almoço.

— Temos quatro lojas, não são suficientes? E todas bem localizadas — disse Zheng Xinfeng, baixando a voz e sorrindo, — o mais importante é que temos dinheiro, muito dinheiro…

Jiang Che olhou para ele com resignação:

— Quatro lojas são nosso maior trunfo, mas dinheiro, só me restam 600 mil, e preciso guardar alguns milhares para reformas... Portanto, diante dos fabricantes, o capital é algo a evitar, é pouco, nem se compara a muitas lojas do varejo.

Zheng Xinfeng ficou surpreso:

— Será que há tantas pessoas ricas assim? Eu não vejo ninguém vivendo bem! Meu sonho sempre foi ser dono de dez mil yuans e impressionar minha cidade natal.

Jiang Che assentiu:

— É simples, o que você vê é real, e o que eu digo também é... A riqueza está se concentrando rapidamente, a disparidade entre ricos e pobres cresce a passos largos.

Terminada a explicação, caiu-se em silêncio. Como impressionar os fabricantes nessas condições?

À tarde, por volta das três, na loja 27, no térreo, duas luzes foram acesas. O chão empoeirado e cantos danificados ficaram visíveis. Cerca de cinquenta pessoas estavam no espaço vazio.

No meio, havia um ar-condicionado usado da marca Huabao. Daqui a vinte ou trinta anos, poucos lembrariam dessa marca, mas na época, era uma das líderes do mercado, criadora do primeiro ar-condicionado split nacional, o “Xuelian”.

Comparado ao futuro, o aparelho era simples e rudimentar, com um aspecto pesado, especialmente a unidade externa.

— Não era para abrir uma sala de jogos? — perguntou alguém.

— Pois é, por que de repente querem aprender a subir janelas para instalar ar-condicionado? — comentou outro.

— Carregar aquela unidade externa pesada subindo escadas é que é o pior — disse outro, apontando para o aparelho sujo no chão.

Outro completou:

— Ouvi dizer que vão selecionar alguns para aprender manutenção... espero que não me escolham.

Ninguém falou abertamente, mas havia murmúrios e desapontamento pela suspensão do plano da sala de jogos. Afinal, acostumados a vagar pelas ruas, não estavam dispostos a carregar um aparelho tão pesado sob o sol para instalá-lo na janela. Fora da confusão, ninguém ousava questionar Jiang Che diretamente, mas as conversas reservadas não paravam.

Se as condições fossem melhores, Jiang Che não teria usado aquele grupo; teria contratado trabalhadores rurais ou desempregados, mais confiáveis. O problema era o tempo curto e a falta de garantia de sucesso. Preparar uma equipe de instalação, entrega e manutenção que ao menos parecesse profissional era a única forma que Jiang Che via para impressionar os fabricantes. Era apenas uma tentativa, sem certeza, e não queria contratar e depois desistir, deixando os empregados na mão. Também temia treinar a equipe sem conseguir fechar com os fabricantes, perdendo a oportunidade para concorrentes.

Àquela altura, um senhor de sessenta e poucos anos entrou resmungando:

— Quando essa loja estatal vai virar particular? Isso não é coisa séria.

Vestia camisa azul acinzentada, calças de algodão e sapatos simples, todos gastos. Era baixo, de cabelos brancos cortados rente, mas vigoroso, com o ar dos antigos trabalhadores. Jiang Che o abordou:

— Olá, o senhor é o Mestre Duan?

O velho examinou Jiang Che da cabeça aos pés e perguntou desconfiado:

— Você é o tal estudante que vai trabalhar por conta própria? O governo deu bolsa para você terminar o ensino médio técnico e seguir por conta própria?

A frase denunciou um preconceito contra empreendedores individuais, típico de uma geração antiga.

Esse senhor chamava-se Duan Degui, aposentado da fábrica de ar-condicionado Guqiao, morador de Linzhou, com décadas de experiência no ramo e família toda ligada a empresas estatais. Jiang Che o contratara por indicação, sem pagar, pois ele não precisava trabalhar para particulares, apenas fazia um favor a uma amiga.

Sua atitude, no entanto, era mais difícil de suportar do que se pedisse dinheiro.

Embora poucos, ainda havia pessoas com conhecimento em instalação e manutenção de ar-condicionado. Contratar uma equipe inteira seria inviável, mas um especialista, não. Jiang Che queria impressionar os fabricantes com uma equipe de alto nível.

Instalar não era difícil, mas havia variações de qualidade. Diz-se no setor que a qualidade do ar-condicionado depende 30% do aparelho e 70% da instalação. Talvez exagerado, mas faz sentido. A manutenção, então, exigia ainda mais habilidade, e não era fácil.

Por isso, Jiang Che trouxe Duan Degui.

— E esses moleques? Vocês viraram trabalhadores, estão ricos? Por que não aparecem para trabalhar na modernização? Vocês só atrapalharam o país nos últimos anos — resmungou o velho, talvez de mau humor por uma briga com a esposa, apontando para os jovens.

Jiang Che aguentava, mas os jovens não. Na sua frente, evitavam falar alto, mas maldiziam o velho baixinho às escondidas.

Até Zheng Xinfeng murmurou:

— Poxa, trouxeram um político para falar, só sabe tagarelar.

O velho, irritado, deu alguns passos, pegou a unidade externa do chão, jogou no ombro e perguntou com os olhos faiscando:

— Você quer tentar? Sabe se aguentar esse peso?

Depois largou o aparelho, parecendo um velho teimoso que tentava mostrar vigor juvenil, mas não aguentava o peso, algo em torno de 55 a 65 quilos.

Zheng Xinfeng não se atreveu a pegar, e o velho, satisfeito, provocava:

— Quem vai tentar?

Chen Youzhu, Qin Heyuan e Tang Lian, um após o outro, levantaram o aparelho, seguraram por um instante e largaram. Outros também se preparavam, quando o velho, percebendo que eram todos jovens de dezessete ou dezoito anos, hesitou:

— A manutenção não é força, é técnica.

Os jovens zombaram, queriam que ele se irritasse e fosse embora para não ter que aprender o trabalho duro. Ambos os lados não estavam dispostos a trabalhar direito.

Jiang Che não falou nada, aproximou-se e, sem nenhuma cerimônia, levantou a unidade externa com firmeza, ficando de lado com o peso no ombro. Os jovens ficaram em silêncio.

Ele não os repreendeu, apenas pediu a Zheng Xinfeng:

— Me ajuda, pega a unidade interna e o resto.

Zheng Xinfeng correu para pegar as peças.

— Mestre Duan, o plano é instalar no andar de cima. Vamos subir, o senhor fica perto para orientar, eu vou tentar.