Capítulo 42: O estranho "velho" (peço votos mensais e assinaturas)

É comparando que se percebe a diferença; é comparando que se descarta o que não presta. Zhou Tao, por exemplo, fechou três contratos só em uma manhã. O que é ter talento? É exatamente isso!

Qi Lei virou-se e jogou as três pastas de contrato sobre Zhao Wei, que, depois de ter encontrado o "esconderijo" da loja de chá, apareceu na hora do almoço para se aproveitar da comida.

— Pelo amor de Deus, você está seguindo a moça há meio ano e me diz por que não aprendeu nada?

Zhao Wei, enquanto comia, manteve-se firme:
— Você também não me deixou cuidar dessa parte de vendas!

Como se, caso ele estivesse no comando, conseguisse fechar três contratos num piscar de olhos. Bem, na verdade, nesses três contratos, houve uma certa dose de astúcia por parte de Zhou Tao. Os clientes já planejavam abrir cibercafés por conta própria e tinham até o local escolhido. Quando o anúncio da empresa Sanshi surgiu, veio bem a calhar; economizaram uma boa quantia, por que não aproveitar? Já os outros clientes, interessados mas sem planos concretos, ainda precisavam ponderar. De qualquer forma, embora houvesse um toque de sorte, o sucesso também se devia ao talento de Zhou Tao. E, claro, a Qi Lei também.

O maior contrato era com um grande cliente, com investimento previsto de dois milhões para duzentos computadores. Se esse cliente fizesse tudo sozinho, entre reformas, equipamentos e custos extras, dificilmente sobrariam dois milhões; talvez nem fosse o suficiente. Mas, com a Sanshi, o orçamento de reforma proposto por Ma Weiping era de pouco mais de duzentos mil, o de equipamentos pouco mais de um milhão e cem mil, e somando móveis e aluguel do espaço — além da comissão da Sanshi — cento e setenta mil eram suficientes. Uma economia de trezentos mil! Como ele não assinaria?

O cliente chegou a cogitar mudar o local da loja para perto da Rua Xuefu, onde se concentram as universidades. Qi Lei, contudo, aconselhou que não fizesse nem uma coisa, nem outra. Primeiro, por ser iniciante no ramo, mesmo com todo o suporte da Sanshi, a gestão do cliente é fundamental; duzentos computadores já são um volume considerável, e aumentar isso elevaria os riscos. Segundo, a Rua Xuefu já possuía mais de dez cibercafés e a concorrência só aumentaria. Além disso, a maioria dos cibercafés atuais abria de forma desordenada, alguns colados às escolas. Qi Lei acreditava que, como o atrativo para os estudantes era enorme e a autodisciplina dos jovens baixa, o governo certamente criaria políticas para evitar que esses locais afetassem os estudos, como limites de idade ou distância mínima das escolas. Ele aconselhou todos os clientes a se instalarem a pelo menos duzentos metros. Não precisavam se espremer perto das instituições para lucrar.

O cliente acatou a sugestão profissional, aumentando sua confiança na Sanshi.

Contudo, nem todos eram assim; alguns permaneciam céticos. Pessoas são diferentes; há quem seja naturalmente desconfiado e, por mais que Zhou Tao ou qualquer outra pessoa falasse, não acreditariam. Eles não estavam lá para atrapalhar, apenas seguiam a regra de "não soltar o falcão antes de ver a presa". Afinal, apesar das vendas, a empresa ainda carecia da tecnologia central: o software de gestão. E a arquitetura de servidores era algo que, até ser demonstrada, não convencia a muitos.

...

Na sessão informativa da tarde, apareceu um "velho". Seu nome era Geng Changhai, embora não fosse tão velho, apenas aparentava ser. Vestindo um sobretudo militar e dirigindo um Jetta, era o tipo de pessoa comum que não se deve subestimar. Ele apareceu no dia seguinte à veiculação do anúncio, circulou pelo local vazio e não disse nada. Ouviu a explicação de Xu Qian e perguntou:
— Moça, quantos anos você tem?

A pergunta pegou Xu Qian de surpresa, deixando-a sem jeito. O velho Geng não se importou, continuou ouvindo a explicação desajeitada enquanto seus olhos giravam pelo ambiente, observando cada detalhe.

No dia seguinte, durante a nova sessão, ele apareceu de novo com seu Jetta. Ao entrar, notou que o local estava diferente. Deu uma volta minuciosa e pensou: "Agora sim, parece algo sério". Depois, Liu Yuan e Zhou Tao se revezaram nas apresentações; ele apenas sentou-se, ouviu com atenção e não disse nada. Quando terminaram, ele disparou:
— Eu vim outro dia, quero que aquela mocinha fale comigo.

Zhou Tao ficou furiosa, mas teve que pedir à "patroa" para atendê-lo. Antes de sair, sussurrou para Xu Qian:
— É difícil de lidar, apenas despache-o.

Zhou Tao falava por experiência: aquele tipo de pessoa, mesmo que fosse um cliente em potencial, consumia energia demais. Você poderia fechar dois ou três contratos com outros no tempo que levaria com ele. Xu Qian também não queria lidar com o velho, pois não tinha a mesma lábia de Liu Yuan ou Zhang Li.

Ela se aproximou, hesitante:
— Seu Geng!

Geng Changhai sorriu, fingindo não ver a relutância:
— Apontando para Zhou Tao e os outros: Vocês contrataram mais gente?

Xu Qian franziu a testa. O velho era intrometido.
— Não contratamos, é apenas o pessoal que chegou hoje para cuidar dos clientes.
Ela teve uma ideia:
— Seu Geng, espere um pouco, vou chamar a irmã Zhang. Ela explica muito bem, com certeza o senhor vai entender.

Ela queria fugir, mas Geng Changhai não deixou:
— Volte aqui! É tudo a mesma coisa, não é? Decoraram o texto ontem à noite?

Xu Xiaoqian: "..."

Como a sessão ia começar, ela disse:
— Então suba para acompanhar a apresentação!

Geng Changhai respondeu:
— Então venha comigo, não entendo nada, você vai me orientar!

Xu Xiaoqian: "..."

Pronto, o velho conseguiu uma acompanhante exclusiva. Com Xu Qian ao lado, ele não fazia perguntas sérias. Quando Ma Weiping apareceu, ele perguntou: "Este é o chefe do departamento de engenharia?". Ao receber a confirmação, perguntou: "De onde ele é?". Quando foi a vez de Zhao Na, comentou: "Estudante da universidade de tecnologia é outra coisa, quantos anos ela tem?". Ao saber que tinha vinte e dois, lamentou: "Que pena, é três anos mais velha que meu filho!".

Xu Qian: "..."

Quando Qi Lei apareceu, o velho exclamou: "Uau! Esse rapaz é animado!". Olhou para Xu Qian e perguntou: "É seu colega? Estão namorando?".

Xu Qian: "!!!"

Ela não aguentava mais:
— Seu Geng, afinal o senhor quer abrir um cibercafé ou está aqui para ler a sorte?

Geng Changhai riu:
— Não entende, né? Abrir um cibercafé e ler a sorte são, na verdade, a mesma coisa.

Xu Qian, vencida, decidiu ficar calada. Após a sessão, o velho não foi embora; ficou observando outros assinarem contratos e conversando com os clientes. Só foi embora quando já estava quase na hora de fechar.

Xu Qian soltou um suspiro de alívio:
— Ufa, finalmente foi embora!
Olhou para Zhou Tao:
— Devia ter te ouvido, deveria ter despachado logo.

Zhou Tao balançou a cabeça:
— Mas ele vai assinar ou não?

Xu Qian também balançou a cabeça:
— Difícil! Não disse uma palavra sobre o assunto.

Contudo, ninguém esperava que, no dia seguinte, Geng Changhai voltasse. Às nove da manhã, lá estava o Jetta. Ao entrar, ele acenou para Xu Qian. Ela ficou sem palavras, querendo ignorá-lo, mas, suspirou, "quem me mandou ser tão bondosa?".

Ela serviu um copo de água, sentou-se e não disse nada. Geng Changhai não ligou:
— Menina, por que esse mau humor?

— Seu Geng, estamos realmente ocupados!

— É mesmo? — respondeu ele. — Hoje vim tratar de negócios. Pensei sobre aquela reforma que vocês sugeriram, me explique de novo.

Xu Qian, com paciência, explicou tudo novamente. Ele ouviu e comentou:
— E se eu comprar os materiais e usar apenas a sua equipe de engenharia? Sem os materiais?

— Pode!

— E a inspeção final?

— Pode ser feita pela nossa empresa ou por um profissional que o senhor contratar.

— Entendi.

Ele assentiu e, ao ver outros clientes subindo para a sessão, disse:
— Pode ir trabalhar, vou assistir à apresentação de novo.

Xu Qian: "..."

O velho ouviu a apresentação, mas não assinou nada. Passou dias assim, aparecendo pela manhã e tarde, conversando fiocamente com Xu Qian ou com outros clientes, sempre perguntando coisas inúteis. A equipe inteira estava exausta e sem saber o que fazer com ele.

Porém, Geng Changhai não estava lá para atrapalhar; ele realmente queria abrir um cibercafé. Na juventude, foi enviado para o campo na região de Daxing'anling por vários anos. As condições eram terríveis, mas ele, por ser observador e diligente, acabou fazendo boas amizades com os líderes da área. Um deles ascendeu a cargos altos no governo, e Geng, aproveitando a oportunidade, enriqueceu com o comércio de madeira. Agora, com o bloqueio do corte de árvores, precisava mudar de ramo.

Por que um cibercafé? Primeiro, seu filho, no segundo ano do ensino médio, vivia pedindo um computador para navegar e conversar com os colegas. Geng percebeu que o cibercafé em frente à sua casa vivia lotado. Percebeu que era um bom negócio. Segundo, um amigo que conhecia um distribuidor de computadores lhe deu uma aula sobre o mercado. Ao ver o anúncio da Sanshi na TV, começou a frequentar o local.

Naquele dia, enquanto voltava para casa após a sessão matinal, recebeu uma ligação do tal distribuidor, Wei Guangming.

— Alô, irmão Geng? Sou eu, Wei Guangming! Lembra de mim?

— Olá! Claro que lembro — disse o velho rindo. — Algum problema?

— Ouça, o vice-diretor Dong me pediu para cuidar bem do senhor. Faz dias que não tenho notícias, então liguei para saber. Como está, ainda pensa em abrir o cibercafé?

— Ah, sobre isso... já está quase decidido.

Wei Guangming ficou surpreso. Era um grande cliente! Ele perguntou com receio:
— Pode me dizer com quem fechou?

— Com aquela empresa do anúncio na TV... a Sanshi.

Wei Guangming hesitou:
— Irmão Geng, essa empresa é confiável?

— Parece ser.

— Cuidado, as águas aí são profundas! — alertou Wei. — A estratégia deles é acumular pedidos para negociar preços com a gente. Mas eles ainda terão que vir a mim, sou o distribuidor geral de várias marcas! O preço deles não deve ser menor que o meu. Não se esqueça do meu respeito pelo diretor Dong, eu teria coragem de te passar a perna?

— Faz sentido, continue!

— É o seguinte: se o preço for menor, é porque usam peças usadas ou falsificadas. O senhor é quem vai sair no prejuízo!

— Veja bem — disse o velho —, na verdade, o dinheiro não é o problema. O que me atraiu foi o serviço: a reforma e o software de gestão.

— Não caia nessa conversa! — insistiu Wei. — Todos os cibercafés em Harbin dizem ter sistemas de gestão e arquiteturas de servidor inovadoras, mas eu estou no ramo, eu sei como é. Esse software não passa de um programinha de controle de rede local, nada de novo.

— Entendi. E sobre a arquitetura de servidores que eles mencionaram?

Wei explicou as duas formas de conexão: a simples e a de troca de nível secundário com servidor. Segundo ele, o custo seria altíssimo e exigiria várias máquinas, uma despesa enorme.

— Entendi, ainda bem que tenho vocês profissionais!

— Disponha, irmão Geng. Vamos nos reunir qualquer dia desses, vou te ensinar tudo.

— Combinado!

Após desligar, a esposa perguntou quem era.
— Aquele gordo com quem jantei outro dia.
— Aquele homem não parece boa gente, por que você dá trela?
— É só uma diversão — riu o velho, vestindo seu sobretudo e partindo para a Sanshi.

Ao entrar na empresa, todos fingiam não vê-lo. Ele era uma figura única. Zhou Tao, especialmente, estava irritada. O ritmo de vendas tinha caído, e muitos clientes que diziam "vou pensar" simplesmente desapareciam. Ela sentia a pressão; faltava uma semana, e se não atingisse a meta de cinquenta contratos, seu plano fracassaria.

Xu Qian, suspirando de desespero, foi atendê-lo:
— Chá... ou água quente?

— Menina, não pode ser mais educada?

— Seu Geng, quer que eu peça ao patrão para te pagar um salário?

— Ha! Você é afiada! Chame o patrão, quero conversar com ele.

— O patrão não está, perdeu a chance.

Qi Guodong estava fora, buscando alguém na universidade. O software de gestão finalmente estava pronto. No entanto, Geng, ao ouvir que o patrão não estava, apontou para Qi Lei na área administrativa:
— Aquele ali não é o patrão? Chame-o aqui.

"!!!!"