Capítulo 46: Desvendando Fio por Fio

Não se deve culpar os outros distribuidores por terem virado as costas a Wei, o Gordinho. Mais de dez mil computadores, o pedido de um ano inteiro, acham que eles são estúpidos? Uma única palavra de Wei Guangming seria suficiente para fazê-los ficar parados de braços cruzados?

Isso não é algo que quem quer que monopolize o mercado de computadores de Harbin possa fazer ao bel-prazer.

Wei Guangming exibe um tom demasiado agressivo e uma aura violenta. Confiando em suas raízes profundas e amplas conexões em Harbin, no fundo, ele ainda não conseguiu adaptar sua mentalidade.

Este não é um qualquer proprietário de cybercafé à mercê de suas vontades, muito menos um consumidor de computadores que não pode viver sem ele. O volume de pedidos da Empresa Sanshi pode caminhar altivo por onde quer que passe; são eles que devem ir implorar aos outros.

Se conseguirem fechar este grande pedido, quem será o maior distribuidor na Rua Nantong ainda está para ser visto!

É uma pena que Wei Guangming não compreenda esta lógica e continue a viver em suas ilusões megalômanas.

Após despedir-se de seus colegas do setor, Wei Guangming recebeu uma ligação da sede da Changxiang Computers.

Como líder na montagem de computadores nacionais, a Changxiang, embora não tenha recebido o convite, ainda assim obteve canais para descobrir a notícia.

Portanto, o departamento de vendas da sede entrou em contato especificamente com o agente geral na província de Longjiang para inteirar-se da situação.

Diante disso, Wei Guangming não ousou vangloriar-se de forma exagerada.

É preciso saber que ele gastou muita energia anos atrás para conseguir a representação regional da Changxiang em Longjiang.

Além disso, as fábricas do Sul atualmente são extremamente pragmáticas: olham apenas para os interesses e não se importam com relações ou conexões; ele conquistou sua posição atual através de pura força e resultados reais.

Durante o processo de cooperação, ele jamais ousa misturar qualquerresquício de malandragem das ruas, sendo extremamente pragmático.

Em relação à pergunta da sede sobre a Empresa Sanshi, bem, Wei Guangming simplesmente não podia dizer a verdade.

Droga, todas as outras empresas já receberam o convite e ele, não; o que a sede pensaria? Sem mencionar se isso é vergonhoso ou não, eles começariam a duvidar da capacidade de gestão de Wei Guangming.

Portanto, em total desespero, Wei Guangming mentiu: "Recebemos, sim! A primeira a ser procurada foi a nossa... com certeza... aqui na província de Longjiang, ainda temos uma vantagem absoluta; se não nos procurassem a nós, iriam procurar a quem?"

Ao saber da notícia, a sede deu um suspiro de alívio: "Sendo assim, você pode tentar entrar em contato com a Empresa Sanshi, descobrir se, além da lista de compras do convite, eles têm exigências de equipamentos mais profundas, e também sondar a margem de preço deles."

"Depois disso, envie-nos as informações coletadas por fax, e faremos com que os departamentos de produção e vendas formulem conjuntamente um plano de licitação para você."

"Este pedido, você tem de dar um jeito de conseguir!"

Basta fechar esta encomenda com a Sanshi para que a meta de vendas de PCs da Changxiang ultrapasse um milhão, sendo alcançada com um ano de antecedência.

E isto não representa apenas um aumento no desempenho e na lucratividade da empresa, mas também possui um significado especial para o desdobramento estratégico interno e a direção de gestão da Changxiang.

Neste momento, a Changxiang vive o período mais acirrado de disputa entre a estratégia de "técnica, indústria e comércio" e a de "comércio, indústria e técnica".

O chefão da Changxiang precisa urgentemente de uma melhoria nos resultados para desferir um golpe certeiro em certos "dinossauros" obstinados que defendem a primeira abordagem.

Contudo, quem sofre com isso é Wei Guangming!

"Ah?... Ah!"

Wei Guangming ficou pasmo. Droga, onde é que vou arranjar contactos? Eles nem sequer me enviaram um convite, ora bolas!

No entanto, a fanfarronice já tinha sido dita; o que o gordinho Wei podia fazer?

Ao desligar o telefone, ele andava de um lado para o outro como uma formiga numa frigideira quente, tomado pelo desespero.

Como resolver isto? Se as coisas correrem mal e ele ofender a sede, o seu contrato como agente geral em Longjiang provavelmente durará apenas até o vencimento. Se empurrar a Changxiang para o limite e eles decidirem rescindir o contrato para substituí-lo, as perdas serão ainda maiores.

Após ponderar cuidadosamente, o gordinho Wei decidiu adotar uma estratégia de duas frentes.

Primeiro, ele fabricou grosseiramente uma lista de compras da Empresa Sanshi e reduziu os preços dessa lista para um patamar ultrajante e tão baixo que a Changxiang jamais aceitaria.

Ele enviou esta lista para a sede da Changxiang para baixar as expectativas deles.

Segundo, o gordinho Wei decidiu dar o braço a torcer.

Exato, ele não é nenhum bobo e tampouco possui a estupidez de resistir cegamente até o fim.

Se não fosse pela pressão da sede da Changxiang, ele talvez depositasse suas esperanças em unir os distribuidores de Harbin para enfrentar a Sanshi.

Contudo, agora ele não ousa correr esse risco; já não se trata de uma questão de lucrar ou não, mas de saber se ele poderá continuar a sobreviver na indústria de computadores.

Portanto, quando é preciso ceder, é preciso ceder. Se a Sanshi não lhe enviou um convite, então ele irá procurar a Sanshi por iniciativa própria!

Negócios são negócios, não há vergonha nisso!

Se a negociação com a Empresa Sanshi correr bem, assim que ele obtiver o convite real e enviar a lista de compras verdadeira para a sede, isso provará não apenas a sua excelente capacidade de gestão ao rejeitar as exigências absurdas da Sanshi, mas também garantirá à sede uma oportunidade de ouro para criar resultados.

Isso só atestará a forte competência do gordinho Wei.

Mesmo que a negociação com a Empresa Sanshi seja desagradável e ele não consiga a qualificação para a licitação, ele ainda poderá usar aquela lista falsa para descarregar a culpa sobre a Empresa Sanshi.

Afinal, foram eles que não tiveram sinceridade, e não eu que fiquei de braços cruzados.

É preciso admitir que o gordinho Wei tem lá os seus méritos; chegar até onde chegou não se deve apenas aos seus alicerces profundos e amplas conexões.

Bem cedo na manhã seguinte, antes mesmo de a Empresa Sanshi abrir as portas, Wei Guangming discou o número do pager que constava no anúncio.

Na mensagem enviada pelo pager, ele fez questão de especificar que era o Centro de Equipamentos de Computadores Guangming e o agente geral da Changxiang Computers em Longjiang.

Nesse exato momento, Qi Guodong estava prestes a chegar à empresa com Tang Yi e Wu Ning. Ao ver o aviso no pager, ele arqueou as sobrancelhas: "Tão rápido assim?"

Qi Lei não enviou um convite ao gordinho Wei; todos sabiam que ele estava com segundas intenções e adivinharam que Wei Guangming certamente não estaria a passar bem.

Contudo, Qi Guodong não esperava que, decorrida apenas uma noite, o pager já tocasse com uma mensagem.

Ao chegar à empresa, Qi Guodong mostrou o pager a Qi Lei e logo o guardou, pois não tinha a menor intenção de devolver a ligação ao gordinho Wei.

Foi então que Qi Lei de repente sentiu um ímpeto de curiosidade.

A reação de Wei Guangming não foi rápida demais? Por curiosidade, Qi Lei pediu a Zhou Tao que ligasse de volta para Wei Guangming.

Zhou Tao ouvira dizer que Qi Lei tinha sofrido nas mãos de Wei Guangming, por isso, ao retornar a chamada, naturalmente não adotou um tom muito amigável.

Porém, o gordinho Wei abandonou a sua habitual arrogância e mostrou-se extremamente cortês, manifestando não só o desejo profundo de cooperar com a Empresa Sanshi, mas também exibindo a sua própria força.

Ele gabou-se de poder solicitar à sede um preço especial com descontos para a Sanshi, tendo inclusivamente apresentado uma faixa de preços altamente atraente, e expressou o desejo de uma reunião presencial.

Tanto é que Zhou Tao quase não conseguiu conter-se; se não soubesse que aquele homem tinha desavenças pessoais com Qi Lei, ela quase teria ficado tentada.

Após desligar, Zhou Tao transmitiu as palavras de Wei Guangming a Qi Lei: "O que fazemos? O preço proposto por este Wei Guangming até que é bastante razoável!"

...

Qi Lei, por sua vez, mergulhou em profundas reflexões.

Aparentemente, a sua curiosidade fora aplicada no lugar certo; este assunto parecia não ser nada simples.

O preço oferecido pelo gordinho Wei era de facto adequado. Tomando como ponto de âncora o principal modelo de equipamento comprado pela Sanshi — cujo preço de mercado era de 6500 —, Wei Guangming atirou logo um valor de 5500.

Uma diferença de mil yuans, e ainda com margem para negociar.

Já era um preço ultra baixo, tão baixo que Qi Lei poderia perfeitamente pôr de lado as desavenças pessoais e discutir seriamente com Wei Guangming a possibilidade de uma cooperação.

No entanto, quanto mais assim era, mais era preciso manter a cabeça fria e ponderar sobre o verdadeiro propósito por trás daquilo; esta era uma lição que Qi Lei aprendera com o velho Geng.

Contudo, por mais que pensasse durante tanto tempo, ele afinal não era o velho Geng, carecendo daquela rodagem e experiência de vida. Apenas achava que a situação era anómala e que havia ali peixe preso na rede, mas a sua tarimba ainda não era suficiente para desvendar exatamente do que se tratava.

Nesse instante, Qi Lei sentiu uma enorme vontade de pedir ajuda ao velho Geng.

Afinal, o velho Geng era alguém que acabara de conhecer e, exceto pela relação de negócios e, no máximo, por uma certa admiração mútua, não ficava bem estar a incomodá-lo.

Mas Qi Lei sentia que aquilo realmente não era simples; a sua intuição dizia-lhe que, se cavasse bem, era capaz de extrair dali uma grande oportunidade.

A contenção era tanta que ele se sentia sufocado, a ponto de ter o impulso de ligar para Zhang Nan ou para o pai de Tang Yi em busca de reforços.

Contudo, quando a sorte decide aparecer, não há como contê-la; por ironia do destino, o velho Geng apareceu bem hoje.

Em teoria, ele já não precisava de vir à empresa, pois hoje não havia expediente e a sua associação de proprietários de cybercafés já não recrutava ninguém.

Contudo, por mais astuto que o velho Geng fosse, ele ainda guardava a singeleza típica da sua idade, e hoje trazia uma porção de coisas consigo.

Entrou na sala carregando um monte de sacos de plástico rotos e começou a distribuí-los, um saco para cada um: "Um presente de um amigo! É Ano Novo, trouxe para repartirmos pelo pessoal."

Ao abrir os sacos, viu-se que continham produtos silvestres desidratados: meio quilo de cogumelos juba-de-leão, meio quilo de cogumelos morchella e meio quilo de óleo de rã da montanha.

Eram especialidades da região florestal, extremamente valiosas. Por mais que parecesse pouca coisa, aquilo valia pelo menos mais de mil yuans.

Mas, para o velho Geng, aquilo realmente não era nada.

Qi Lei não recusou, e o pessoal da empresa agradeceu efusivamente, quase a ponto de gritar elogios ao velho.

Diante disso, o velho Geng foi direto ao ponto: "Quem recebe fica com as mãos atadas, por isso já vos aviso: passada a festa de Ano Novo, ponham aquele meu cybercafé a andar o mais depressa possível! Ainda têm a pachorra de andar a enrolar o velho?"

Zhou Tao e os outros não podiam recusar; mesmo sem o presente do velho Geng, a velocidade daquele cybercafé já teria de ser melhorada.

Quanto a Qi Lei, ele deixou as coisas de lado e levou o velho Geng para o segundo andar.

"O que foi? Que conversa é essa que não se pode ter lá em baixo?"

Qi Lei deu um sorriso maroto: "Como é que o senhor ainda se deu ao trabalho de gastar dinheiro!"

O velho Geng olhou-o de soslaio: "Menos conversas fiadas, desembulha logo o assunto."

Tratando-se de um pirralho de dezassete ou dezoito anos, bastava o miúdo levantar um pouco as nádegas para ele adivinhar logo o que vinha dali.

Qi Lei: "Eu originalmente não queria incomodá-lo, mas o senhor acabou por cair na armadilha sozinho."

"Ora essa!" O velho Geng arqueou as sobrancelhas: "Então este presente que trouxe foi um mau investimento?"

Qi Lei: "Pode ficar descansado, é só porque há uma questão em que estou indeciso e gostaria de pedir o seu parecer de especialista."

"Ah." O velho Geng sossegou: "Tinhas de ter começado por aí, quase me deste um susto! Então fala, quero ouvir se o presente valeu a pena ou se foi um prejuízo."

Qi Lei sorriu com amargura: "Prejuízo foi com certeza, trata-se de um assunto de aquisição de equipamentos em que o senhor não entra."

"Entendo," respondeu o velho Geng: "De que se trata?"

Assim, Qi Lei não fez cerimónias; já que ele tinha vindo, não havia mais que falar sobre incomodar ou não, era pura coincidência.

Ele repetiu ao velho Geng todo o episódio da chamada de Wei Guangming, incluindo as condições oferecidas por este.

"Este Wei Guangming teve um pequeno bate-boca comigo, por isso estiquei a corda de propósito e não lhe enviei o convite para a licitação."

"Contudo, hoje por volta das sete da manhã, ele já tinha enviado um pager, voltando a propor um preço de 5500. Sinto que esta história não é assim tão simples."

Qi Lei relatou tudo com franqueza, sem omitir absolutamente nada.

"Peço-lhe que me ajude a analisar a situação, pois tenho a sensação de que há caroço neste angu."

O velho Geng torceu o lábio: "Como é que hei de analisar uma coisa destas? Não percebo nada dos meandros do vosso ramo."

Qi Lei: "Mas o senhor tem uma perspetiva certeira sobre as pessoas e os negócios!"

"Ora!" O velho Geng tinha um único defeito: não resistia a um elogio: "Então... quer que te analise a situação?"

"Sim!"

Enquanto falava, o velho Geng começou a matutar.

"O preço que ele te propôs foi de 5500?"

Qi Lei: "Exato! E o teto máximo é 5500, ainda dá para baixar mais."

O velho Geng: "Ele não estará a tramar alguma falcatrua com os equipamentos, a fornecer falsificações ou algo do género?"

Qi Lei: "Com uma encomenda desta envergadura, o contrato será obrigatoriamente rigoroso, ele não deve atrever-se."

"Hum!" O velho Geng ponderou: "Então há aí algo que não bate certo!"

Ele ergueu os olhos para Qi Lei: "Para te dizer a verdade, conheço este Wei Guangming através da introdução de um amigo, e a cotação que ele me deu foi de 5800. E ouso garantir que ele não se atreve a aumentar-me o preço, pois ele não pode dar-se ao luxo de ofender esse meu amigo."

Qi Lei franziu o cenho: "Quer dizer que 5800 é o preço mínimo dele?"

O velho Geng: "Deve ser! Mas então de onde raio apareceu este valor de 5500?"

Sem esperar que Qi Lei respondesse, o velho Geng tornou a perguntar: "Ele disse que pode falar com a sede para negociar o preço. Isso é comum no vosso ramo?"

Qi Lei: "Não é comum, mas é possível! O volume da nossa encomenda é demasiado grande; se a fábrica souber, poderá ponderar abrir uma exceção."

O velho Geng: "Então, sem sequer ter comunicado com a fábrica, Wei Guangming tem a ousadia de dar esta garantia e oferecer-te logo um preço de 5500 para baixo?"

Qi Lei: "!!!" O seu olhar fixou-se, parecendo aperceber-se de algo.

E o velho Geng também teve uma epifania: "Aquilo que dizias não ser simples deve estar precisamente aqui!"

...

"Não achas que tudo aconteceu demasiado depressa? Ele enviou o fax ontem e hoje já telefonou, logo pelas sete e tal da manhã, todo aflito? E ainda cravou um preço que tu não consegues recusar?"

Ele começou a contar pelos dedos para Qi Lei: "Vamos fazer contas, hã. Se fosses o Wei Guangming, mesmo que soubesses do envio de faxes para os outros concorrentes assim que eles saíram, já seria quase a hora de fechar o expediente de tarde, não é?"

"Mesmo que tivesses raciocínio rápido e contactasses logo a fábrica a exigir um preço mais vantajoso, a fábrica conseguiria ter uma resposta com tamanha celeridade?"

"Embora nós não saibamos qual é a margem de lucro de um fabricante de computadores, o preço que ele dá aos distribuidores é obrigatoriamente o mais razoável e sólido, e não vai sofrer flutuações só porque um agente regional fez uma chamada telefónica. Se as coisas fossem feitas com tanta leviandade, esta fábrica estaria à beira da falência!"

"Por mais tentadora que descrevas a encomenda da Empresa Sanshi, a fábrica certamente precisará de a debater, e até mesmo de obter a aprovação da alta gestão, não? Será que isso é uma autorização que um simples departamento de vendas pode dar?"

"Por muito valor que a fábrica dê ao negócio, não iria discutir o assunto a troco de nada durante a noite só por causa de uma licitação pós-Ano Novo, ao ponto de dar uma resposta ao gordinho Wei antes do expediente desta manhã."

"E depois, o gordinho Wei também perdeu a calma, ficando tão desesperado que vos procurou antes mesmo de abrir o escritório?"

"Portanto..."

Neste ponto, o velho Geng já tinha mastigado e desvendado o mistério por completo, tornando tudo claríssimo.

Qi Lei e o velho homem exclamaram quase em uníssono: "A não ser que a fábrica tenha reagido mais depressa do que o gordinho Wei!"

Apenas esta explicação fazia sentido.

Só se a Changxiang se apercebeu do problema antes de Wei Guangming e tomou a iniciativa de o contactar é que se justificava a enorme pressão sentida pelo gordinho e a segurança com que apresentou aquela proposta de preço.

Esta era a verdadeira face dos factos!

Qi Lei ergueu o polegar: "De facto, os velhos são os que sabem mais!"

Porém, o velho Geng limitou-se a sorrir; ele era indubitavelmente experiente, não havia nada a modestar nisso.

Contudo, este miúdo tinha apenas dezassete anos! Apenas com base numa chamada de Wei Guangming, conseguir aperceber-se de que havia algo errado já era obra de um mérito extraordinário.

Ele disparou de repente uma pergunta: "Já que desvendaste o mistério, o que tencionas fazer?"

Era isso que preocupava o velho Geng; os dois terem adivinhado a intenção na verdade podia ser útil, mas também inútil.

O passo seguinte dependia exclusivamente de Qi Lei, visto que ele, um leigo, não percebia patavina dos meandros do negócio.

Qi Lei ponderou longamente, sopesando a causa e o efeito, a situação atual e até as memórias da Changxiang que trazia da sua vida anterior.

Aplicou integralmente todas as manhas e sabedorias que aprendera com Zhang Nan, com o pai de Tang Yi e com o velho Geng.

A sua expressão, de solene, foi-se tornando gradualmente clara, até que soltou um sorriso subitamente enigmático: "Vou fazer com que Wei Guangming fique de mãos a abanar e numa situação bem desconfortável."

O velho Geng franziu a testa: "O que queres dizer?"

Esta resposta não era exatamente o que o velho Geng queria ouvir; zangar-se por causa de um Wei Guangming e arriscar nos negócios por puro capricho não era uma atitude sensata.

Contudo, pensando bem, não havia mal nenhum; Qi Lei ainda era jovem afinal, e era perfeitamente normal que a juventude impetuosa falhasse na estabilidade.

No entanto, o que o velho Geng não esperava era que as palavras seguintes de Qi Lei o deixassem estupefacto.

"Diga-me, se eu agora enviar um convite à fábrica da Changxiang, será que o Wei Guangming vai ficar numa posição extremamente embaraçosa?"

O olhar do velho Geng estreitou-se e ele compreendeu imediatamente. Pensou consigo mesmo: este miúdo é capaz, já tem um bom toque de implacabilidade!

Se este fax fosse enviado diretamente para a Changxiang, o problema de Wei Guangming já não seria apenas o desconforto, mas muito provavelmente a perda total da qualificação de agente.

E a atitude de Qi Lei deixava de ser uma negociação de preços com um intermediário, passando a ser um contacto direto com o fabricante — uma jogada de mestre que matava dois coelhos com uma cajadada só.

Gostei, este miúdo tem uma veia astuta!

Contudo, as vantagens não podiam ficar todas do lado dele!

Ele abriu um sorriso astuto e malicioso: "Ora vejam só, afinal este presente que vos trouxe deu lucro ao vosso velho amigo, não foi?"

Qi Lei sobressaltou-se, sem perceber muito bem o alcance daquelas palavras.

Ouviram-se então as palavras do velho Geng: "Anda cá, diz ao teu velho amigo: como é que é esta fábrica da Changxiang Computers? Será que o teu velho amigo aqui tem estofo para ser o agente deles ou não?"

Qi Lei: "..."

O velho Geng continuava a ser formidável, um daqueles tubarões que dá um passo a pensar em três!

Pedir-lhe ajuda para esclarecer uma dúvida resultava sempre num negócio fechado aos olhos daquele homem.

Este presente trazido por ele, de facto, deu lucro.

Ao descer do andar de cima, Qi Lei ordenou imediatamente a Zhou Tao que localizasse o número de fax da Changxiang e lhes enviasse um convite oficial.

O desfecho acabou por ser ainda mais catastrófico do que Qi Lei e o velho Geng tinham imaginado, afinal, aquela dupla não sabia que o gordinho Wei tinha enviado uma lista falsa no dia anterior.

Ao receber o fax da Empresa Sanshi, o pessoal da Changxiang ficou completamente confuso: por que razão o conteúdo era tão díspar daquele que o agente de Longjiang lhes enviara? E, para piorar, o preço-alvo divergia por completo.

Afinal, que tipo de situação era aquela?

No final, incapaz de entender o imbróglio, o departamento de vendas submeteu a ocorrência à gestão superior.

Diante de um projeto de dez mil equipamentos e mil servidores, a administração deu-lhe a máxima importância e, após prever inúmeras eventualidades, acabou por tomar uma decisão:

Saltar por cima do agente de Longjiang, enviar uma equipa de licitação diretamente da sede para a província de Longjiang e, paralelamente, investigar o que se passava com o agente local Wei Guangming.

É preciso ter em conta que fornecer cotações falsas para induzir a sede da Changxiang em erro é uma infração que tanto pode ser tratada com brandura como com severidade.

Naturalmente, Wei Guangming ainda ignorava tudo isto; ele continuava sentado à espera de uma resposta da Empresa Sanshi.

Afinal, a licitação só decorreria após o Ano Novo, e o resultado final só seria conhecido após as festividades.

...

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